Comment aider les entreprises à vendre plus (formation Million Dollars Licensing 2.0 de Bob Serling) – 3ème partie

Continuons tout d’abord sur le « mindset » (ou l’état d’esprit) avant d’aller plus loin sur le véritable contenu de cette formation. Ne sautez pas cette étape, ne la négligez pas, même si vous ne lisez pas cet article pour cela ou que vous êtes impatient d’aller plus loin.

Nous allons voir ci-dessus quelques trucs et astuces pour élever très rapidement votre niveau d’énergie, dans les cas où vous êtes un peu déprimé, déçu ou que vous n’avez pas le moral. Ces pratiques sont surtout très utiles avant d’aborder une tâche importante, une entrevue ou simplement votre travail quotidien.

« Votre condition physique affecte directement votre performance »

Ce que vous ressentez avec votre corps a un impact non négligeable sur vos émotions. Donc si vous voulez être dans un état émotionnel particulier, il suffit d’exercer l’activité physique qui provoque cet état émotionnel.

Et vice-versa, si vous vous trouvez dans un certain état émotionnel, votre corps va aussi avoir des sensations correspondantes à cet état.

Par exemple : regarder les mauvaises nouvelles aux infos à la télé vous met dans un état émotionnel où règne la peur, l’anxiété, l’inquiétude, la colère. Suivant ces émotions votre corps réagit avec des pincements au ventre, des insomnies, accélération des battements de coeur, etc.

« Changer votre état en une fraction de seconde »

L’expérience de Bob Serling ici est intéressante : il a commencé par demander aux personnes dans l’audience comment elles se sentent, là, maintenant. La majorité a répondu : « un peu somnolent à cause du dîner », « ayant un peu de mal à se concentrer », …

Puis tout d’un coup (sans prévenir évidemment), Bob a fait retentir une très forte sirène qui a fait sursauter l’audience :-). Après il a demandé : « et comment vous vous sentez maintenant ? êtes-vous maintenant plus réveillé ? ». Et bien sûr, la réponse fût un « oui ».

La montée d’adrénaline provoquée par le bruit de la sirène a rendu l’audience plus attentive. Et cela a aussi provoqué une certaine émotion (la peur, par exemple, « qu’est-ce qu’il y a ? il y a un danger ? », ou la colère : « qui est l’idiot qui a fait retentir cette sirène ? », etc). Mais la résultat implacable c’est que l’état du corps et de l’esprit ont bien changé.

Changer votre état en un instant quand vous vous sentez abattu, négatif, manquant de confiance en vous, voire même dépressif

Bob Serling dit de faire de l’exercice quand vous êtes dans cet état. Dans la formation, l’exercice qu’il a fait faire c’est juste de sauter sur place et remuer les bras pendant juste 3 minutes.

Voici une petite vidéo de l’exercice :

Vous vous sentirez avec plus d’énergie, et votre état mental s’améliore aussi.

Bob raconte aussi l’histoire du commercial qui avait vraiment peur d’appeler ses clients au téléphone. Bob lui a juste dit de faire cet exercice avant de faire les appels et il a réussi a vaincre sa peur.

Danser

On peut aussi modifier son état émotionnel juste en dansant 3 minutes sur la musique que vous aimez. Evidemment, préférez une musique entraînante, rythmée sur laquelle vous pouvez bien bouger.

« Faire les choses que vous redoutez le plus en premier »

La majorité des gens préfèrent faire les choses qu’ils redoutent en dernier lieu, mais c’est une très mauvaise idée. On traîne ainsi l’émotion négative qu’on éprouve vis-à-vis de ces tâches tout au long de la journée.

Il faut faire les tâches qu’on aime moins ou qu’on redoute le plus en PREMIER. Comme cela, on est plus léger, plus disposé et dans un bien meilleur état émotionnel pour les tâches restantes.

« L’exercice du chimpanzé »

Quand vous vous sentez en manque de créativité (vous ne trouvez pas de quoi écrire en rédigeant un article, vous avez besoin d’idées pour résoudre un problème, améliorer vos ventes, etc), voici un exercice très simple (et très ridicule aussi).

Il s’agit juste d’imiter un singe pendant 3 minutes : vous sautillez, remuer vos bras et jambes tout en faisant le bruit que fait un singe.

Vous vous dites peut-être que c’est ridicule, que c’est trop simple, mais qu’avez-vous à perdre en essayant ? enfermez-vous dans une pièce où il n’y a personne puis faites le singe juste pendant 3 minutes. Vous verrez après si vous vous sentez plus créatif ou pas.

La prise de conscience

Danser, sautiller sur place, faire le singe … il est important de prendre conscience que personne ne peut vous forcer à faire ces choses si vous n’avez pas envie de le faire. Vous vous dites que c’est trop simple (pourquoi est-ce cela devrait toujours être compliqué ?), que cela ne peut pas marcher, que cela n’apporterait rien, …

Mais vraiment, pensez-y, qu’avez-vous à perdre en essayant ? juste quelques secondes, rien de plus. Vous n’avez pas besoin de paraître ridicule en le faisant devant quelqu’un ou d’autres personnes. Vous le faites juste dans une pièce fermée, tout seul.

Si cela peut vous aider, ne serait-ce qu’un tout petit peu, pourquoi s’en priver ?

Marcher

Un autre moyen pour changer votre état émotionnel est aussi tout simplement de marcher, ou d’aller faire une petite promenade à pied.

Bien sûr, prenez un itinéraire où vous ne risquez pas de tomber sur quelqu’un à qui parler. Les endroits déserts comme les parcs conviennent bien à cet exercice.

Ne prenez pas de choses qui peuvent vous distraire, comme un ipod, ou le téléphone.

Quand vous marchez, ne pensez à rien. Relâchez votre esprit, les pensées peuvent venir et s’en aller, laissez-les comme elles veulent sans intervenir.

Vous pouvez prendre juste 20 à 30 minutes pour marcher. Cela suffira pour changer votre état afin d’aborder enfin un problème ou de trouver des idées.

La visualisation positive

Vous pouvez trouver beaucoup de méthodes, de cours, ou d’enseignants avec lesquels vous pouvez apprendre la visualisation positive. Et il y a beaucoup à dire sur le sujet.

Pour faire court, la visualisation positive consiste à juste s’imaginer un dénouement heureux à la situation qui nous préoccupe. Il faut se détendre et faire cela pendant quelques minutes.

Cela marche aussi si vous cherchez la solution à un problème ou que vous cherchez des idées.

La respiration profonde

C’est aussi un excellent moyen pour se détendre et changer son état émotionnel. La respiration profonde est enseignée dans les cours de yoga. Les athlètes de haut niveau la pratiquent avant d’aborder une compétition, pour soulager le stress.

Faites juste 5 ou 6 inspirations/expirations très lentement et profondément et vous pouvez déjà ressentir une grande détente.

Dire « OUI OUI OUI »

Comme l’exercice du chimpanzé, cet autre pratique peut paraître trop simple et ridicule, mais c’est ce que Jim Sizzle, une autre grande célébrité de la vente, a fait toute sa vie.

Avant chaque présentation de vente ou tout autre meeting important, il s’enfermait dans sa voiture et répétait « OUI ! OUI ! OUI ! OUI ! » jusqu’à ce que l’euphorie l’emporte.

Ce qui est intéressant ici, c’est que Bob Serling a aussi testé cette pratique et en a tiré des résultats extraordinaires.

Rire

Le rire est aussi un « changeur » d’état très efficace. Lisez par exemple une bonne blague, un film comique, ou même simplement penser à quelque chose qui vous a fait rire. Instantannément vous allez vous sentir bien mieux même si avant vous étiez proche de la dépression.

Se sentir bien est la clé

Si on devait résumer tout cela, je dirais que la clé pour pouvoir aller de l’avant, tenter quelque chose, prendre la bonne décision, c’est de se sentir bien.

Toutes les pratiques que nous avons vues ci-dessus ne visent que ce seul but : SE SENTIR BIEN.

Vous ne pouvez pas aborder une tâche, un travail si vous ne vous sentez pas bien. Si vous le faites quand même, vous ne ferez jamais le travail correctement et vous n’en tirerez aucun résultat. Même chose si vous devez prendre une décision importante.

Quand vous n’avez pas le moral, quand l’énergie vous manque, faites les exercices ci-dessus jusqu’à ce que vous vous sentez nettement mieux. Alors là, vous pouvez attaquer ce que vous avez à faire.

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Comment aider les entreprises à vendre plus (formation Million Dollars Licensing 2.0 de Bob Serling) – 2ème partie

Bob Serling met également en avant le « modeling », ou plus simplement l’action de reproduire exactement ce qu’une personne a fait pour obtenir le même succès que cette personne a obtenu.

Donc pour réussir dans cette activité de « consultant » en vente (je met le terme consultant entre guillements puisque je ne sais pas si c’est vraiment le terme qui convient ici), il suffit de trouver quelqu’un qui y réussit, d’apprendre de lui et de reproduire ce qu’il fait pour obtenir des résultats similaires.

(On pourrait rétorquer que cette méthode ne marche pas toujours. Bien sûr, chacun est unique, chaque situation est unique, chaque entreprise est unique, chaque produit est unique, etc. Mais il faut quand même débuter quelque part, et je pense que le modeling constitue est une bonne pratique pour débuter. A vous après d’affiner et de créer votre « style » personnel, et aussi d’adapter ce qui doit l’être à chaque situation).

Il est aussi important de noter qu’on peut très bien modéliser à partir de plusieurs personnes : vous n’apprenez pas d’une seule personne qui a du succès, vous pouvez très bien apprendre de plusieurs personnes à succès et ensuite de « mélanger » les facettes pour vous constituer votre propre « recette » du succès. A mon avis aussi, je crois que c’est mieux que de seulement modéliser à partir d’une seule personne.

L’avantage d’appartenir à une communauté, c’est qu’il est très facile de trouver des modèles. Parmi les membres d’une communauté, il y a toujours ceux qui réussissent le mieux et qui sont facilement « approchables ».

En plus, dans une communauté, chaque membre a ses propres atouts qui peuvent aider les autres. Et chacun a aussi ses faiblesses où les autres peuvent l’aider.

« Faire ou ne pas faire, telle est la question »

Bob Serling mentionne que parfois la différence entre le succès et l’échec est seulement entre le « faire » et le « ne pas faire ».

Ceux qui vendent des formations savent très bien que la majorité des personnes qui achètent ces formations n’agissent pas du tout. Elles achètent la formation, elles la consultent (souvent pas jusqu’au bout), et ne font rien de ce qui a été enseigné.

Même chose pour les livres : on achète un livre, on le lit (pas jusqu’au bout aussi), mais on ne fait rien pour mettre en oeuvre ce qu’on a (ou le peu qu’on a) appris.

Et ce qui est le plus étonnant dans l’histoire, c’est que ces personnes se plaignent ! J’ai suivi cette formation, j’ai acheté ce livre, mais je n’ai pas eu les résultats promis !

Pourtant, on ne demande rien à part de faire quelque chose avec ce qu’on a appris. On ne demande pas d’être super intelligent ou de sauter d’une falaise, il faut juste faire ce qu’on a indiqué dans la formation ou dans le livre !

Pourquoi on ne fait rien ?

  • L’inertie naturelle : on ne « bouge » pas parce qu’on n’a pas l’habitude de le faire à part pour les choses dont il est « indispensable » de se bouger le popotin :-). On est plongé dans notre zone de confort. On n’a pas trop envie de l’inconfort obtenu en faisant quelque chose de nouveau, quelque chose dont on n’a pas l’habitude de faire.

    On se dit : c’est encore du travail en plus, cela n’a pas l’air facile, ce n’est garanti que je vais y réussir, etc.

    C’est le piège dans lequel la majorité tombe : tenir à sa petite zone de confort. Ne pas pouvoir s’en sortir parce qu’on ne parvient pas à se convaincre soi-même de la nécessité de s’en sortir.


  • La procrastination : Je m’y mettrai demain, la semaine prochaine, le mois prochain, l’année prochaine, quand les enfants seront grands, quand j’aurai plus de temps libre, quand j’emmenagerai dans la nouvelle maison, il n’y a pas urgence, je garde juste cela sous la main, etc etc.

    Le problème, c’est que plus tard devient toujours jamais ! On finit par oublier qu’on a acheté cette formation à 1000€ et on oublie aussi pourquoi on l’a acheté.

    Il y a aussi le problème du « je ne suis pas prêt » : je n’ai pas encore suffisamment de compétences, d’expérience, etc. Généralement dans le business, on n’est jamais suffisamment prêt puisque le domaine est vaste et que les possibilités sont infinies.

    Mieux vaut se lancer tout de suite dès qu’on a quelque chose qu’on veut réaliser. Les compétences, l’expérience, et tout ce qui est utile viendront avec l’action et le temps. Peu importe à quel niveau vous êtes, que vous soyez un expert ou un débutant, vous allez toujours faire des erreurs. Les meilleurs continuent toujours de faire des erreurs. Alors ce n’est pas une raison pour ne pas se lancer.

  • La peur : la peur paralyse. Cela nous est déjà arrivé à tous. Devant une situation alarmante, devant une grosse imprévue, on ne sait plus quoi faire ni comment agir et on est paralysé. Le mental comme le corps sont bloqués. Tout ce qu’on a en tête c’est de s’enfuir le plus loin possible.

Comment résoudre le problème du popotin qui ne bouge jamais ?

Il faut vraiment prendre conscience que vous ne réussirez rien en faisant … rien. Il faut vraiment raviver le désir, se rémémorer constamment l’objectif à atteindre. Vous demander à chaque fois pourquoi avez-vous acheté cette formation, pourquoi avez-vous acheté ce livre. Il n’y a pas 36 solutions : il vous faut vous motiver et vous motiver encore et encore, chaque jour.

Il faut garder dans son esprit l’image de votre situation quand vous aurez atteint votre objectif : « Voici ce que je ferai avec mon premier million », « Voici la voiture de rêve que je vais acheter », etc.

Comment surmonter la peur ?

Contrairement à ce que beaucoup pensent, il ne faut pas résister à la peur. Si vous lui résistez, elle deviendra encore plus fort et vous paralysera encore plus.

Lâchez prise, relâchez les tensions. Relâchez vos muscles. Acceptez la peur. Elle est naturelle, elle est normale. Tout le monde ressent la peur. Respirez un bon coup et profondément. Reprenez votre calme progressivement.

Bob Serling préconise l’affirmation suivante : « si beaucoup de gens ont pu surmonter leur peur et faire quand même la chose qui fait peur, alors moi aussi je peux le faire ».

C’est une affirmation qui provoque le « déclic » mental qui montre au cerveau que la logique c’est de ne pas céder à la peur et de prendre ses jambes à son cou. Vous arrivez donc à vous convaincre que la bonne chose à faire c’est de ne pas croire à l’illusion de la peur et faire ce que vous devez faire.

Vous pouvez aussi remémorer une situation où vous avez fait preuve de courage et vous avez réussi à faire quelque chose qui vous terrorisait vraiment. Ramenez le souvenir, revivez cet instant, pas seulement dans la tête mais dans le corps tout entier.

Sentez les battements de votre coeur pendant ce moment de courage. Sentez l’enthousiasme, l’optimisme que vous aviez. Remémorez les pensées que vous avez eu à cet instant.

Cela devrait suffir pour vous donner le courage pour avancer dans la situation présente et vaincre votre peur.

La question posée aux personnes qui ont réussi

Bob Serling a posé cette question à quelques personnalités qui ont affiché une belle réussite dans leur business : « Lors de vos débuts, qu’est-ce que vous avez fait que vous pensez que ceux qui échouent ne font pas ? »

La réponse était toujours la même :

Ils ont accepté d’être dans le doute, d’être incertain, d’explorer l’inconnu. Ils ont accepté de ne pas avoir de garantie. Ils ont agi malgré l’incertitude, malgré le fait qu’ils pourront échouer, perdre leur temps, leur argent, avoir travaillé pour rien. Ils ont accepté tout cela.

Pourquoi ils ont agi ainsi ? parce qu’au fond ils savaient qu’ils modélisaient quelque chose qui marche. Ils ont obtenu des preuves que cela marche. Ils étaient convaincu que si quelqu’un d’autre y est arrivé, ils peuvent y arriver aussi.

C’est OK d’être un débutant

C’est le second point : tous ceux qui ont réussi ont été des débutants un jour. Si vous débutez dans un business, cela veut dire qu’ils sont tous passés par où vous en êtes actuellement.

Ils ont été nerveux. Ils ont commis des erreurs. Ils manquaient d’expérience. Ils ont douté d’eux-mêmes. Ils étaient loin d’être les experts qu’ils sont devenus.

Alors c’est OK d’avoir ces « problèmes » de débutant. L’important c’est que cela ne vous stoppe pas, que vous continuez à aller de l’avant malgré tout. Il faut accepter d’être un débutant. C’est cela le plus important.

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Comment aider les entreprises à vendre plus (formation Million Dollars Licensing 2.0 de Bob Serling) – 1ère partie

Dans cette série d’articles, nous allons examiner en profondeur la formation « Million Dollars Licensing 2.0 » de l’américain Bob Serling. En effet, sur ce site, nous allons voir beaucoup de techniques provenant des américains et voir ce qui est exploitable sur le marché francophone, ou sur d’autres marchés.

Avec cette formation, vous pouvez même endosser le titre de « consultant marketing » auprès des entreprises et commerces que vous allez aider à vendre plus.

Cette formation est plutôt destinée aux affaires locales, c’est-à-dire des entreprises qui ont avant tout une clientèle dans une zone géographique définie. Néanmoins, certaines techniques peuvent être utilisées sur les entreprises qui oeuvrent exclusivement sur Internet.

La formation repose sur 3 principes :

  • Simplicité : chaque procédure ou étape à faire à été simplifié autant que possible. Il n’y a juste qu’à suivre les instructions et répéter mot pour mot ce qu’il y a à dire ou à écrire.


  • Répétabilité : (je ne sais pas si ce mot existe 🙂 ) on répète juste ce qu’on a fait pour un client au client suivant. Il n’y a pas une montagne de choses à changer ou à adapter pour chaque client.


  • Effet de levier : vous commencez juste avec un seul client, et vous utilisez le succès obtenu avec ce premier client pour obtenir votre deuxième client, et ainsi de suite. Plus vous accumulez les succès, plus vous pouvez accroître votre notoriété sur d’autres compagnies et secteurs d’activité et dominer totalement plusieurs marchés.

Mais avant de démarrer …

Les américains ont cette particularité : souvent ils incluent dans leurs formations des « bribes », ou encore quelques notions de développement personnel. Cette formation de Bob Serling se penche sur l’état d’esprit ou la bonne attitude à avoir avant d’attaquer la formation elle-même.

« L’état d’esprit trompe toujours le mécanisme »

Il y a un extrait en vidéo d’une formation en « live » où Bob Serling consacre une grande partie de cette formation à parler de cette question. En effet, il affirme que tous ses étudiants reçoivent le même matériel, le même contenu pour la formation. Mais pourtant, d’autres réussissent à obtenir des résultats prodigieux, alors que d’autres échouent lamentablement.

Cette différence sur les résultats que ses étudiants obtiennent, il l’attribue à la différence de mentalité ou d’état d’esprit à propos de la méthode : ceux qui réussissent sont plutôt optimistes, croient en la méthode et agissent avec assurance, tandis que ceux qui échouent n’y croient pas trop, sont sceptiques voire même pessimistes, et ils ne s’investissent pas à 100% dans l’application de la méthode, voire même ils n’agissent pas du tout.

La maîtrise du « comment faire » ne peut pas produire de résultat satisfaisant sans le bon état d’esprit adéquat à ce « comment faire ». Même quelqu’un qui ne sait pas vraiment « comment faire » mais qui a le bon état d’esprit arrive à un bien meilleur résultat.

Donc en premier lieu, concentrez-vous tout d’abord à acquérir et à comprendre l’état d’esprit propice au succès, et c’est seulement après que vous cherchez à acquérir les compétences, ou le « comment faire ».

« La faille fatale »

C’est ainsi que Bob Serling appelle l’erreur commune que la majorité de la population commet en ce qui concerne la réussite.

Quand il s’agit de modéliser (ou de prendre des leçons) de quelqu’un qui a réussit, la majorité demande toujours ce qu’il a fait, comment il a fait, dans quelle industrie il a travaillé, quel produit il a créé, comment il l’a vendu, comment il a fait sa promotion, etc.

La majorité ne demande presque jamais « comment était son état d’esprit » : pourtant, c’est cet état d’esprit qui est responsable à 80% du succès de la personne. Il n’a jamais pu faire ce qu’il avait fait s’il n’avait pas cet état d’esprit. Et même que peu importe ce qu’il a fait, avec le bon état d’esprit, le succès était toujours au rendez-vous.

La majorité des personnes qui prennent un modèle de réussite commet toujours l’erreur suivante : ces personnes modélisent les actions et non l’état d’esprit. Et c’est la meilleure recette pour être déçu et de ne pas utiliser son potentiel à 100%.

En modélisant juste les actions, les personnes qui n’ont pas l’état d’esprit adéquat vont juste se sentir inconfortable, voire même souffrir. Elles n’auront pas de bons résultats, et après elles vont juste dire qu’elles n’ont pas suivi le bon modèle.

Ce n’est qu’en modélisant l’état d’esprit d’un modèle de réussite tout d’abord qu’on peut dupliquer son succès.

On peut changer son état d’esprit en un instant

Changer son état d’esprit n’est pas toujours facile. Evidemment, puisque si on a gardé cet état d’esprit pendant des années, c’est devenu une habitude qui s’est enracinée profondément en nous même.

Mais cela ne veut pas dire qu’on ne peut pas basculer d’un état d’esprit limité ou négatif à un autre plus ouvert et positif en peu de temps. Bob Serling affirme qu’on peut changer son état d’esprit d’un opposé à l’autre en une seconde.

Ce qu’il faut, c’est d’être convaincu (retenez bien ce mot : convaincu) de l’importance et de la nécessité d’acquérir un état d’esprit plus libre et plus positif. Il faut être convaincu qu’un état d’esprit limité ou négatif ne peut produire de résultat positif.

Une fois qu’on est vraiment convaincu, on adopte immédiatement l’état d’esprit désiré, même si c’est seulement pendant les moments où doit agir ou prendre des décisions.

A mon avis …

Cette constatation de notre ami Bob peut être vue dans tous les domaines. Par exemple : tous ceux qui prennent leur voiture et conduisent vers une destination connaissent la technique, les mécanismes. Ils savent conduire, ils possèdent les compétences pour le faire.

Mais qu’est-ce qui fait la différence entre un conducteur qui arrive à destination sans problème et un autre qui provoque un accident, par exemple ? La réponse est simple : son état d’esprit.

Celui qui a provoqué un accident était nerveux, agité, ou encore imprudent. Celui qui est arrivé à bon port était calme, prudent. Il était dans le bon état d’esprit. Les 2 personnes savaient très bien comment conduire, mais elles n’étaient pas dans le même état d’esprit, et cela a suffit pour apporter des résultats diamétralement opposés.

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